浅谈英国法律下的代理、特许连锁和分销

作者：Nicolas Groffman, Connie Lu

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国内企业寻求拓展海外市场时，许多人都会考虑使用代理或经销商。相比在海外设立实体店将产生的巨大运营成本和相应的市场风险，与代理商或经销商合作或授权他人进行连锁经营则因经营模式灵活并且成本低廉而颇受企业青睐。采用不同的业务模式会给企业带来不同的责任和义务。本文通过比较英国法律下的代理、特许连锁以及分销，为计划通过连锁或品牌授权打入英国市场的企业提供帮助。

代理对应英语中的agent，特许连锁对应英语中的Franchising，而分销则对应Distribution。三者都是通过别人将自己的产品售卖到英国市场，但这三种经营模式下合作双方各自承担的义务以及双方之间的商业关系有许多不同之处，一旦混淆概念或产生误解则难免会给企业带来麻烦。本文目的就是希望能够解释这三者之间的差别。

代理的概念相对清楚，其基本模式就是代理将潜在客户介绍给企业，有的代理还会代表企业与客户签合同，但代理本身并不从事业务经营，这一点与特许连锁经营以及分销最主要的不同。特许连锁和分销这两个概念相对比较容易混淆，都是一方销售另一方的产品，差异主要体现在双方合作的紧密程度上。

在特许连锁模式下，品牌所有人与被许可方的关系非常紧密，许可方通过授权被许可方使用己方的商标，对被许可方的店铺选址和布置、运营模式等方面都有发言权，同时对被许可方提供全面支持，包括提供培训使其能够提供符合要求的服务。许可方对被许可方的产品销售价格有决定权，向最终客户承担损失（如果有）。相应的，被许可方将听从许可方的销售安排并向许可方支付许可费和销售提成。许可方可随时终止合作，但需对被许可方做出赔偿。

双方在分销模式下的关系比较简单，即分销商向品牌所有方采购产品并再次出售。品牌所有方无需向分销商提供更多的支持，但也不在店铺布置或者销售价格方面对分销商进行干预或限制，如果客户从分销商处购得产品后因发生损失从而提出索赔的，该责任由分销商承担。如果终止合作，品牌所有方无需向分销商进行赔偿。

虽然人们常常这二种模式最本质的区别在于分销商会向品牌所有方采购产品，而特许连锁方则无需购买。但这也并非绝对，如果双方商定，特许连锁经营模式下的被许可方也会从许可方购买产品，比如快餐业的消耗食材。有时也可以看到许可方会要求被许可方向他们采购店铺装饰用材料以保持形象的完全一致。所以这条原则如果总结为”分销商一定会从品牌许可方购买产品，而被许可方一般无需购买”可能更为清楚。

如果站在品牌许可方的角度看，二种经营模式各有利弊。

品牌许可方在特许连锁模式下对被许可方有较大控制权，主要体现在以下三个方面: 一是品牌许可方对品牌的对外形象有较大掌控权，因为品牌许可方可以要求被许可方在店铺布置方面使用与自己一样的装饰，达到客户认为被许可方就是品牌许可方本身的效果，非常便于品牌许可方在市场形象方面的统一管理；二是对市场销售价格的控制；三是能够掌握客户信息。

在分销模式下，因为分销商是从品牌许可方采购产品，因此后者无需对其提供更多支持，因此在管理分销商方面的运营成本低，需要承担的责任相对少；如果终止合作，无需对分销商进行赔偿。

但在实践中根据行业、产品、合作双方的关系及谈判筹码的高低不同，最终达成的合作模式会非常不一样，根据企业的具体情况量身设计一个商业计划，同时考虑对商业机密的保护等等，并据此起草合同才能最好地保护企业的商业利益。